导读
为什么那么多产品死在半路？不是没需求，而是没闭环。这篇文章用一个简洁的"产品思维三角模型"，讲透从用户洞察到商业成功的底层逻辑，帮你重新理解产品的本质。
作者 | 韩勇
原创出品 | 管理智慧
一个公司，如果这家公司想赢得顾客，获取利润，并且能够长期稳定的发展，需要考虑哪些核心要素？
你可能会说，要有使命愿景价值观，这没错，这些是德鲁克说的，被很多人奉为圭臬，但对于一家企业，有关企业重大的、全局性的、长远的命题只有一个，这就是产品。
也就是说，如何以物美价廉的方式生产出具有竞争力的、满足顾客需求的产品，是企业的战略问题。
真正的产品思维，是一种深度洞察用户需求并创造超预期价值的能力，即与用户建立深层价值连接的能力。
你为用户解决了他们真正在意的问题，然后用户愿意为这种价值买单并持续使用，这就是产品成功的第一原理。
那么产品思维应该考虑哪些因素呢？
第一，你需要具备洞察用户真实需求的能力，这种能力最终会以深度用户调研和需求挖掘的形式体现出来；
第二，你要把洞察到的需求转化为具体的产品方案，让用户在使用过程中产生超预期的体验价值，最终与你的产品建立情感连接。
第三，商业模式是否成立？产品单元模型的成本是多少？收入是多少？是否盈利？能否快速复制？快速扩张？是否有竞争壁垒？解决方案长期是否可以持续？只有能持续盈利的产品才有价值。
就是我们每个人都必须掌握的产品思维，这是一种持续的产品化思考能力。
你开创一家企业，你需要把战略产品化；如果是经理人员，你需要把工作成果产品化；做管理时，你需要把管理方法产品化；做内容时，你需要把知识产品化。
如果你看完这篇文章，并且刻意训练这种思维，你的感受就会越来越深刻。
产品思维的三个法则
1、产品思维的第一条法则：用户场景化
要想知道如何洞察用户需求，我们需要站在用户的角度来思考。如果你现在就是用户，在什么情况下你会主动寻找某个产品来解决问题呢？
答案很明显，你必须得在特定的场景下遇到了具体的问题，才会有使用产品的动机。
这个特定场景 + 具体问题，我们可以理解为 " 对用户来说，他在特定情境下遇到了真实困扰 "。
对用户来说"情境 + 困扰"，这就是整个产品思维的逻辑起点。
这就是场景化需求，这是产品思维的第一条法则。
2、产品思维的第二条法则：需求即痛点
什么是真实需求呢？用户的真实需求到底是什么？
需求就是用户的痛点（包括爽点）。
对于复杂产品来说，这个需求还包括用户在使用过程中的各种细节体验。比如界面是否好看，操作是否流畅，功能是否强大，这些都是需求的一部分。
很多讲用户体验的书籍，都非常强调细节体验。因为他们默认了产品的同质化，大家解决的核心问题都差不多，于是体验细节就变得尤为重要。
这个逻辑本身没有问题，但更重要的不是在同质化竞争的情况下，不断地优化体验细节，而是如何找到独特的用户价值，做出差异化的解决方案，这个差异化的解决方案足以构建你的护城河。
总之，我们的核心价值，就是解决用户的真实痛点。
3、产品思维的第三条法则：价值量化
不过，虽然痛点就是需求，然而不同的痛点，它们的价值属性却相差甚远。比如，我把所有的痛点分为两类：高频痛点和低频痛点。
这是所有需求最重要的特性。
因为对于用户来说，他最终是要花时间和精力来使用你的产品的，因此，不论我们解决的是什么痛点，用户最终都会在心里评估这个价值是否值得他付出成本，觉得值，他才会使用。
一般来说，用户的这种价值评估行为都是潜意识的。
当我们解决的痛点，频次越低、程度越轻，这种价值感知就会越弱，用户的使用意愿就会越低。
因此，你可能会听说过这样一句话"高频打低频"，那些解决用户高频痛点的产品，永远比解决低频痛点的产品更容易成功。
其背后的本质就是，因为用户在做价值评估的时候，他能够更清楚地感受到你所带给他的价值，所以，他的使用意愿就会更强。
所以，产品思维的第三条法则，就是要主动进行价值量化。
( 1 ) 高频痛点产品
如果你的产品解决的是高频痛点，那么你最好强化这种高频价值的感知，因为这将是最好的产品策略。
没有用户会拒绝更高效地解决经常遇到的问题。
除此之外，高频痛点产品还有一个好处，那就是你不用再为培养用户习惯而发愁了。
因为不论用户原来的行为习惯是什么，只要你能更好地解决他们经常遇到的问题，他们就愿意改变习惯来使用你的产品。
比如，如果你的产品能够帮用户提升工作效率，那么你在设计产品的时候，就可以明确地告诉用户能节省多少时间。
比如原来需要花 1 小时的工作，用了你的产品只需要 10 分钟。
想想吧，当用户看到这个对比之后，使用产品的意愿该有多强烈。
( 2 ) 低频痛点产品
当然，现实中很多产品解决的都是低频痛点。
比如室内装修，就是一种低频但价值很大的需求。
用户可能很长时间才做一次装修，但这一次装修的好坏直接影响用户的居住体验。
虽然使用频次不高，但价值链条很清晰，用户能够直接感受到产品价值。
所以这类产品的核心策略就是价值放大，尽可能地强化这种低频高价值需求的重要性，并传递给用户一种"靠谱、品牌"的信息。
比如，展示优秀案例、老客户的装修及居住体验等等。
这就是价值放大策略。
那么对于低频低价值感知的产品呢？也就是用户很难直接感受到产品价值的产品，比如很多学习类工具、效率类工具等。
对于这类产品，我们需要回到用户体验本身来考量。只是难点在于，你是否能够让用户在使用过程中感受到显著的体验提升。
这也是为什么很多咨询公司主张线下课程的重要性，因为线下课程有体验感。
"需求洞察 - 解决方案 - 商业模式"三角模型
1、需求洞察
首先，对于任何成功的产品来说，一切产品的起点，都始于明确的目标用户。
没有用户，就没有产品。
那么我们怎么确定这类目标受众？怎么深入了解用户？
对于面向 toC 的产品，我们得利用数据分析和用户反馈，总结，观察到的用户行为模式，接下来构建用户画像。
面向 toB 的产品，就是大客户导向，对待大客户得更深入调研、观察，甚至要深入到用户的价值创造流程里，在那里了解用户的真实需求。
只有深入了解用户的工作场景和遇到的问题，我们才能做出真正有用的产品。
之前说过，用户本质上是处在特定场景里，想要做成某件事。
所以了解用户的关键就是去看看用户的使用场景，还有他们在这个场景里想达成的任务。
看看使用场景，就是看看用户在什么时候、什么地方、什么样的环境中会用我们的产品。
有时候，使用者外在表现往往不等于真实需求，使用者说的和做的，可能完全是两回事。
所以我们需要透过表面看到本质，弄清楚用户行为背后真实的动机和深层的需求。
如果我们明白用户的真实动机，还找出了用户的深层需求，真实的用户洞察就形成了。
这一切都要基于真实数据，不虚美，不夸大，本着实事求是的原则去挖掘用户痛点。
做好这些，一个企业在用户洞察这个层面能够做的事，基本就做完了。
2、解决方案
用户，就是我们服务的对象；场景，就是用户遇到问题的情境；方案，就是我们提供的解决办法。
一个完整的产品思维，它必须包含解决方案，能够创造出真正的用户价值的解决方案。
怎么理解这句话？
我举个例子，比如你通过用户调研发现了一个真实需求，这个需求确实存在，用户也确实有痛点。但是当你把产品做出来后，用户用了几次就不用了。
这是为什么？
很可能是因为虽然你发现了真实需求，但你提供的解决方案并没有真正创造出用户认可的价值。
于是这个时候，价值创造就变得尤为重要了。
你必须能够拿得出让用户持续使用的价值，打动用户的心，产品才会真正成功。
尤其是在这个产品同质化严重的时代，用户面临的选择越来越多，如何创造独特价值就变得比发现需求还重要。
具体来说，价值创造的过程中至少会涉及到下面四个维度：
功能价值：产品能够解决什么实际问题？
体验价值：用户使用过程中的感受如何？
情感价值：产品能够给用户带来什么情感满足？
社交价值：产品能够帮用户建立什么样的社交关系？
除了这四种价值，企业用户还特别关注效率价值和成本价值。
你的产品能不能帮企业提升工作效率？能不能帮企业降低运营成本？这些都是企业级产品必须考虑的价值维度。
3、商业模式
创造好用户价值之后，基本上产品的核心竞争力就建立起来了。不过要想在市场上成功，我们还缺了最后一个要素，就是对商业模式的考量。
商业模式需要思考三个方面：
（1）产品是否盈利。
盈利，是产品商业模式能否成立的基本前提。
我们必须对产品的单元经济模型有清晰认知：每销售一个产品或服务，单位成本是多少？单位毛利是多少？毛利是否能覆盖渠道费用、获客成本、人员薪资与后台系统支撑费用？
特别要警惕两种常见误区：
误区一：忽视隐性成本，如客服人力、退换货成本、售后运维等，这些可能在早期被低估；
误区二：过度乐观的规模假设，很多项目在测算时会通过大规模摊薄成本实现"盈利预期"，但现实中，规模的预期往往很乐观，导致整体亏损。
不盈利并不代表不能做，但必须明确：短期不盈利是否能带来长期价值积累？公司现金流是否能撑到那一天？
（2）产品的增长。
产品的增长就是业务规模化复制的过程。
你能不能快速地复制你的模式，通过标准化快速复制到更多人、快速占领市场？这要求你不仅要有好的产品，还要有配套的组织能力和渠道能力。
另外，还需要考虑用户的获取模型，你是靠内容吸引？广告投放？平台分发？还是老用户推荐？
你的获客成本是多少？回本周期多长？增长是否可持续？
一旦增长空间有限或成本过高，产品即使有价值，也无法实现商业上的成功。
（3）产品竞争壁垒。
在任何有前景的市场上，一定会有后来者涌入。所以商业模式的关键是：你是否构建了难以被复制的壁垒？
比如技术壁垒，你是否拥有核心算法、专利技术？
比如用户壁垒，你是否构建了和用户的强关系体系？
还有品牌壁垒，这个需要长时间的经营，对用户心智的占领。
另外，你的组织能力如何？是否比对手更快响应、更具效率？
以上就是产品商业模式的核心思路。
当然，商业模式的构建主要是公司战略层面的核心任务。
结语
真正的产品思维，从来不只是做一个"能用"的东西，而是构建一种能持续创造价值的能力。
产品思维不是产品经理的专属，它是一种思维方式：你是做运营的，就要把系统效率产品化；你是做管理的，就要把组织机制产品化；你是做内容的，也要把知识产品化。
在这个用户选择越来越多的时代，真正能穿越周期的，是能持续创造用户价值的系统。
而"需求洞察—解决方案—商业模式"，就是构建这种系统的思维框架。
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华夏基石高级合伙人，20 年 TOP100 企业高管，专注战略运营与营销管理，常年为多家企业提供管理咨询服务。
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